Что включает в себя профессиональный аудит продаж и как он помогает оптимизировать бизнес-процессы

Аудит – это целый процесс оценки, анализа и систематизации всего, что связано с продажами. Исследуется структура отдела, регламенты, воронка, KPI, система обучения, мотивация, управление, CRM. И это далеко не полный список. Такой подход позволяет не только выявлять слабые места, но и точно определить, какие шаги приведут к улучшению результата.

Отличие профессионального аудита от внутренней ревизии в том, что взгляд со стороны помогает заметить то, что обычно ускользает из внимания: неработающие скрипты, слабые офферы, перегрузку ключевых сотрудников или хаотичную воронку без чёткой аналитики.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Чаще всего его проводят, когда уже сталкиваются с ощутимыми проблемами: падением выручки, ростом текучки, неработающей мотивацией. Но ждать кризиса не нужно. Регулярный аудит позволяет заранее определять риски и выстраивать работу так, чтобы не доводить до провалов.

Главные цели проверки при аудите продаж – оценка процессов, выявление точек неэффективности и построение плана для роста. Аудит помогает понять, почему менеджеры не выполняют план, как устроен путь клиента и что мешает команде показывать стабильный результат.

Иногда проблемы лежат на поверхности, но чаще скрываются в деталях: незаметных пробелах в коммуникации, устаревших процессах, несбалансированной нагрузке или слабом управлении.

Виды аудита: что анализируется

Аудит продаж может быть внешним и внутренним. Первый ориентирован на анализ взаимодействия с клиентами, рынка, конкурентов и внешней среды. Второй касается внутренних процессов: от структуры команды до скриптов и системы контроля. К примеру, компания Berner&Stafford использует оба подхода, сочетая их в рамках комплексного анализа.

Внутри компании анализируются бизнес-процессы, структура отдела, воронка продаж, качество лидогенерации, CRM, инструменты аналитики, скрипты и инструкции. Отдельное внимание уделяется сотрудникам: их квалификации, вовлеченности, пониманию продукта и способу общения с клиентами. Команда аудиторов смотрит, как работают регламенты, как ведутся отчёты, и оценивает, насколько эффективна связка «мотивация – результат».

Внешний анализ помогает определить, насколько конкурентоспособны предложения, какова цена относительно рынка, и почему клиенты уходят. Это даёт картину не только «внутри отдела», но и вокруг него.

Как проводится аудит отдела продаж

Процесс начинается с подготовки: формируются задачи, определяются участники, согласуются сроки и формат. Далее идёт сбор информации – интервью с сотрудниками, выгрузки из CRM, прослушка звонков, анализ документов и отчетов. На основе этих данных строится подробная картина: от точек просадки в воронке до причин оттока клиентов.

Важный этап – аналитика. Аудиторы сопоставляют данные, ищут закономерности, выявляют узкие места. Где теряются заявки? Почему сливаются тёплые лиды? Как менеджеры отрабатывают возражения? Ответы на эти вопросы и есть суть аудита.

Финал – отчёт и план изменений. Это конкретная стратегия: какие процессы нужно пересобрать, как перестроить мотивацию, что внедрить в CRM, каким должен быть новый регламент или формат планёрок. Всё завязано на результат – повышение эффективности и рост выручки.

Что включает план проверок

Каждый проект должен строиться по индивидуальному плану. Но есть общая логика, которая повторяется:

• Оценка организационной структуры. Хватает ли ресурсов, правильно ли распределены роли, нет ли перегрузки или дублирования функций.
• Проверка воронки. Сколько этапов, где теряются клиенты, как считается конверсия, ведётся ли статистика.
• Анализ CRM. Заполняются ли карточки, насколько чистые данные, используется ли автоматизация.
• Работа с клиентами. Качество общения, уровень сервиса, возврат клиентов, учёт причин отказов.
• Мотивация и KPI. Понятны ли цели, мотивируют ли текущие схемы, связаны ли они с бизнес-результатами.
• Работа команды. Уровень знаний сотрудников, знание продукта, отработка возражений, вовлечённость.

По итогам создаётся конкретный план: не общий отчёт ради отчёта, а структурированное руководство к действию.

Что важно учитывать при проверке

Аудит не должен превратиться в формальность. Это инструмент роста, а не галочка в управленческой отчётности. Он эффективен, когда компания готова смотреть на вещи трезво и не боится менять то, что мешает развиваться.

Важно не только выявлять проблемы, но и понимать их корни. Почему менеджеры не следуют скриптам? Почему пропускаются звонки? Почему мотивация не работает? Ответы на эти вопросы требуют честности и открытости. Только тогда проверка превращается в реальный шаг к развитию.

Немного о нас

За четверть века в сфере консалтинга в продажах команда специалистов Berner&Stafford провела более 1500 аудитов и реализовала сотни проектов по развитию отделов продаж в самых разных отраслях. Каждая услуга строится на авторской методологии, адаптированной под специфику бизнеса, структуру команды и текущий уровень зрелости процессов.

Главный принцип работы – не только анализировать, но и доводить изменения до результата. Вместо сухих отчётов клиент получает внедрение на практике: пересмотр скриптов, настройку CRM, обучение сотрудников, корректировку оргструктуры. Всё это помогает оптимизировать процессы и получать конкретный, измеримый эффект от изменений.